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既要造得出，還要賣得好

□ 張兆友

近年來，沉浸式消費體驗備受青睞。探究其內核，就是讓消費者親臨特定場景，感受特定文化空間帶來的真實感。場景是連接產品與消費者的媒介，也是構建手造與生活、行為、消費者良性關系的紐帶。從過去的場所，轉向當下的場景，體現的是消費者從“看”到“品”的進階，也傳達出經營者思維方式的進化。從傳統邁入現代，擺在“山東手造”面前的現實問題，是既要造得出造得好，還要賣得出賣得好。而要實現這樣的關鍵一躍，其連接點還在于場景。

第一，“造得好”要強化場景意識。手造不像演出，不像美食，不是一次性服務、速食產品，而是實實在在可使用的物品。當我們把手造定性為一種消費品而非收藏品時，就必須將其送入尋常百姓家。由此，手造生產前就要調研市場，要衡量適用場景，要在設計創意上貼近時代需求。比如，從傳統建筑裝飾構件，搖身變為澆花器、喂鳥器等園藝產品，來自淄博的琉璃早已在對現代生活的延伸中走出國門，出口歐美。再比如，留意與當下生活場景的連接，大碼頭葦編項目非遺傳承人徐尊霞將一根根蘆葦，編織成干花花瓶、收納盒等高顏值實用產品，受到市場高度認可，收獲一份份訂單。

第二，“賣得好”要保證場景品質。好的消費場景，能讓人一進入其中，就有消費欲望。這意味著，手造場景的打造，不是擺攤賣貨式的集市，而是要以真實性、全方位為原則，精心設計消費內容、布局周邊環境，讓顧客從中獲得全新消費體驗。因此，相關場景的設計，從一層一棟到一屋一室，從一桌一椅到一飲一食，甚至服務人員的服裝配飾，都要融入手造元素，將文化表達真正嵌入空間骨架。尤其當下年輕人獵奇心理重，是重要潛在消費群體。年輕人喜歡什么樣的手造，就注重設計什么樣的產品；年輕人喜歡怎樣消費，就注重打造怎樣的消費場景，這正是我們常說的“用戶思維”。

最后，“賣得好”也要創新拓展渠道。互聯網時代，線上空間大有可為。借助網絡，場景成為傳播的接觸點和分享的觸發點，用戶本身成為渠道，手造品牌影響力可以通過分享、轉發產生裂變和乘法效應。比如，淄博愛美琉璃制造有限公司關注年輕網友留言，從社交軟件上尋找設計思路，開發的手辦類琉璃產品受到市場歡迎。下一步，應加快“山東手造”線上布局，對接淘寶、京東等大型商業平臺，用好抖音、小紅書、嗶哩嗶哩等大眾傳播平臺，通過地方館、特色館、網紅直播帶貨等加大推廣力度，使特定消費場景實現流量變現。

總之，構建人與物的良性關系，是手造場景打造的出發點和落腳點。從現實生活入手，全方位考量手造與消費者的關系，提升手造制造、場景設計、渠道拓展的針對性有效性，才能使“山東手造”既造得好，又賣得好。